Zakup motocykla – jak dziś do niego przekonać?

Zakup motocykla. Jak dziś przekonać do niego klienta? Wbrew pozorom to nie jest taka prosta sprawa. Spójrzmy prawdzie w oczy. Dwa kółka przestały zupełnie mieć sens w kategoriach komunikacyjnych. Taniej, bezpieczniej i wygodniej dojedziesz do celu samochodem. Nawet doliczając stanie w korku. Nie wspominając o tym, że będziesz przy okazji mógł zabrać ze sobą całą rodzinę. Dwa koła wyewoluowały w kierunku drogiej, a do tego niezbyt bezpiecznej zabawki. Czy się to nam podoba, czy nie…

Dziś odpowiedź na pytanie jak przekonać klienta do bezsensownego zakupu motocykla warta jest miliony i to w dowolnej walucie. Szczególnie w kontekście tego na jakim etapie rozwoju są teraźniejsze motocykle. Weźcie pod uwagę, że obecnie nie ma słabych producentów i słabych produktów. Każdy z liczących się dostawców motocykli ma naprawdę porządny motor w każdym segmencie rynku. Porównajmy litrowe sporty. Jeśli zbierzecie ich dane techniczne do tabelki, to okaże się że maszyny te praktycznie niczym się nie różnią. Mają identyczne wagi, osiągi, wymiary opon, w większości wypadków wyposażone są w podzespoły pochodzące od tych samych dostawców. Jak zatem przekonać klienta? Jak zainicjować zakup motocykla tego, a nie innego?

Obfitość wyboru i podobieństwo maszyn w poszczególnych segmentach runku prowadzi do zupełnie kuriozalnych zachowań. Konsumenci przestają kierować się czymkolwiek istotnym, tudzież mierzalnym w swoich wyborach. Na zakup motocykla zaczynają mieć wpływ takie czynniki jak kształt lampy, czy kolor ramy. Na litość boską… Inżynierowie spędzają tysiące roboczogodzin projektując w CADzie, fabryka zachodzi w głowę jak wykonać z metalu dany profil, kierowcy testowi ryzykują skórą w czasie jazd testowych, na prace badawczo rozwojowe idą miliony, a klienta przekonuje, albo zniechęca do zakupu danego motocykla np. kształt lusterek.

Czy jednak można mieć o to pretensje? Nie. To klient jest najważniejszy i choćby miał on najbardziej absurdalne zachcianki i najbardziej odjechane kryteria oceny, to właśnie klient głosując swoim portfelem nadaje sens pracy całego sztabu ludzi w fabryce motocykli.

Producenci motocykli nie chcą jednak, aby decyzja o zakupie motocykla była kompletnie przypadkowym i niesterowalnym procesem. Dlatego też coraz powszechniejsze stają się pomysły i programy, aby klienta przekonać do własnego produktu, choć konkurencja ma bardzo podobny i może pod pewnymi względami lepszy. No i klient powinien regularnie wracać do sieci danego producenta, bo to na obsłudze maszyn i na sprzedaży akcesoriów producenci są w stanie realnie zarobić. Najnowszy przykład to program KTMa o nazwie Lifetime Mobility Service.

Pomarańczowi udzielają na swoje motocykle dwuletniej gwarancji, a wraz z nią klient otrzymuje specjalną ochronę. Jeśli po upływie okresu międzyprzeglądowego wykonasz serwis w autoryzowanej stacji KTMa, ochrona  przedłużana jest do kolejnego przeglądu. Nie musisz się przy tym specjalnie rejestrować, zapisywać, zgłaszać. Wszystko dzieje się automatycznie, a nowym programem bezpłatnie objęci będą również klienci, którzy kupili motocykle przed 1 stycznia 2017.

Jak to ma działać? KTM opierając się na swojej sieci w Europie otworzył centrum telefoniczne, które działa 24 godziny na dobę. Jeśli cokolwiek stanie się z Twoim motocyklem – to może być awaria, kradzież, wandalizm, brak paliwa – otrzymasz wsparcie. Może to być naprawa na miejscu, albo holowanie, albo maszyna zastępcza. Niezależnie od tego jaka pomoc będzie Ci potrzebna, nie zostaniesz z problemem sam.

Program Lifetime Mobility Service możesz połączyć z opcją “Trip Continuation”. Pokrywa ona koszty dotarcia do planowanego celu podróży, albo powrotu do miejsca zamieszkania, obejmując taksówki, pociągi, a jeśli zajdzie taka potrzeba – również przeloty.

Brzmi zbyt pięknie, aby było prawdziwe? I tak i nie. Z jednej strony ta ochrona rzeczywiście działa, z drugiej strony jako klient musicie spełnić warunki, aby być nią objętym. W przypadku motocykli jednocylindrowych limit przebiegu to 60 000 km lub 8 lat (stąd zastanawiam się skąd słowo Lifetime w nazwie…). Motocykle dwucylindrowe objęte są ochroną do 80 000 km lub 8 lat. W tym czasie właściciel musi w pełni przestrzegać zaleceń producenta co do serwisowania i ewentualnych napraw realizowanych rzecz jasna w ASO.

Kolejnym ograniczeniem jest obszar na którym działa program. Na dzień dzisiejszy to głównie Unia Europejska, a konkretnie Austria, Belgia, Czechy, Dania, Estonia, Finlandia, Francja, Niemcy, Grecja, Węgry, Włochy, Łotwa, Litwa, Luksemburg, Holandia, Norwegia, Polska, Portugalia, Rumunia, Słowacja, Słowenia, Hiszpania, Szwecja i Szwajcaria.

Czy Lifetime Mobility Service ułatwi zakup motocykla? Pomimo ewidentnych zalet, nie jest to wcale takie oczywiste. KTM jako producent ciągle jest na etapie budowania swojej reputacji, podczas gdy inni producenci dawno mają to za sobą. Wiem z osobistych rozmów, że chociażby japońskie marki nie są fanem programów Assistance. Dlaczego? Bo niezawodność i trwałość japońskich motocykli jest w ich odczuciu aksjomatem. Po co programy Assistance dla czegoś co się nie psuje?  Jeszcze klient gotów dopuścić do swojej świadomości myśl, że jego japońska maszyna może się popsuć, choć przecież powszechnie wiadomo, że niema takiej opcji…

Oczywiście programy wsparcia klientów zawsze mają sens, bo motocykl niekoniecznie musi się popsuć. Uszkodzić może go sam użytkownik, a mi osobiście dwa razy zdarzyło się zalać bak… olejem napędowym. A największy sens mają takie, na których da się dodatkowo zarobić, jak choćby usługi finansowe pod zakup pojazdów. Wydłużenie gwarancji, które jest najczęściej usługą ubezpieczeniową? Jak najbardziej. Niezależnie od tego jaka jest forma wsparcia klienta, to właśnie on ostatecznie za to wsparcie płaci.

Czy to źle? Nie. Bo skoro i tak wydajemy absurdalne pieniądze na zabawki, które nie mają żadnego pragmatycznego zastosowania, a możemy zrobić sobie na nich krzywdę, to przynajmniej ograniczajmy ryzyko tego, że będzie trzeba to dobro pchać samodzielnie do najbliższego warsztatu. Przekonałem Was? Jeśli nie, to nie martwcie się. Sam nie jestem przekonany…

Napisane przez

Moja przygoda z motocyklami cały czas meandruje. Dzięki temu miałem okazję ścigać się w wyścigach drogowych i brać udział w imprezach hard enduro. Kilka rzeczy pozostaje niezmiennych. Dwie najważniejsze z nich, to wiara w to, że w jeździe na dwóch kołach wciąż najbardziej istotny jest człowiek, a nie maszyna i technologia oraz fakt, że polski rynek potrzebuje porządnego motocyklowego on-line magazynu.

Możesz polubić również:

  • L49

    Dla mnie osobiscie moto to wolnosc 🙂 oczywisnie nie w doslownym znaczeniu tego slowa. Po prostu siadam na moto i wiem, ze w mniej wiecej okreslonym czasie dotre do celu a droga z punktu A do B nie bedzie udreka a wlasnie tym czyms fajnym.
    Ta zasada swietnie dziala w momencie gdy wybieramy sie na jakias masowa impreze albo miejsce uczeszczane przez wieksza liczbe ludzi. Przykladowo dojazd autem na lotnisko w Łasku gdy byly pokazy lotnicze to nie 1:38 jak pokazywal google tylko 8:00 wyjazd i 15:00 plyta lotniska, dziekuje :). Malo drog powoduje, ze wszystko koncentruje sie w jendym gora dwoch miejscach. Na moto dolatujemy „chwila moment”. Nie ma lepszej rekomendacji.